AXIUM-SPA : تأثير تسيير قوة البيع على الأداء التسويقي للمؤسسة دراسة حالة المؤسسة الفلاحية
الملخص
انطلاقا من دراسة القدم منها وصولا إلى الأحدث. لذلك نتطرق في عنصر أول للمقاولية في العصور تعتبر المؤسسة أداة للتنمية الاقتصادية بتلبيتها لاحتياجات المجتمع من سلع و خدمات، وذلك من خلال خلق وتطوير منتجات جيَدة، تحديد سعر عادل واختيار أفضل شبكة للتوزيع مدعومة بسياسة اتصالية فعالة. لكن كل هذه المجهودات ستضيع سدى إذا لم تتوفر على قوة بيعية مُنظمة ُ ومُهيكلة بشكل صحيح لإنجاح مسعاها التسويقي الذي يعمل على إيجاد التوافق بين حاجات العملاء ومنتجات المؤسسة. نهدف من هذه الدراسة الإحاطة بأهمية تسيير قوة البيع على أداء المؤسسة التسويقي التي تعتمد على رجال بيع أكفاء يعملون على تحسين صورتها لدى الزبائن.التنزيلات
المراجع
Philip Kotler, Bernard Dubois, Marketing management, 9é Ed. Publi-Union, Paris, 1997,p4
المزيج الترويجي (أو الاتصال التسويقي) هو عملية تعريف المستهلكين بالمنتج وخصائصه ووظائفه ومزاياه وكيفية استخدامه وأماكن وجوده بالسوق وأسعاره، بالإضافة إلى محاولة التأثير على سلوك المستهلك وحثه وإقناعه على الشراء بإتباع مجموعة من العناصر: الإعلان، العلاقات العامة، الإشهار وقوة البيع.
محسن فتحي عبد الصبور، أسرار الترويج في عصر العولمة، مجموعة النيل العربي،2000، ص103
Lendrevie. J., Lévy. J., Lindon. D., , Mercator, 7ème édition, Dalloz, Paris,2003, p 463.
إحسان دهش جلاب وهاشم فوزي دباس العبادي، التسويق وفق منظور فلسفي ومعرفي معاصر ، مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع، 2010، ص ص 541-540.
صلاح الشنواني، الإدارة التسويقية الحديثة : المفهوم والإستراتيجية، مؤسسة شباب الجامعة،الإسكندرية،2004، ص 351.
Hamon.c, Lezin.P, Touller.A, Gestion et management de force de vente, Ed Dunod, Paris 2000, p230.
محمد صالح المؤذن، مبادئ التسويق، دار الثقافة للنشر و التوزيع عمان، 2008، ص ص 398 -407.
V.R.P : Voyageur Représentant et Placier
ثامر البكري ، الاتصالات التسويقية والترويج، دار الحامد للنشر والتوزيع عمان 2006، ص ص 269 -274.
Jacques Orsoni, Jean-Pierre Helfer, Sophie Debern, Les bases du Marketing ,5éme édition, édition éducapôle Gestion, Paris, 2006 , p208 .
Yves Chirouze., Le marketing, OPU, 1990, pp 90-91.
كورتل فريد، مدخل للتسويق، دار كنوز المعرفة للنشر والتوزيع عمان،2012، ص ص 2017-2019 .
جرى العرف على استخدام صيغة التذكير (رجال البيع) لأن هذه المهنة كانت حكرا على الرجال دون النساء حتى وقت قريب. مؤخرا تم إحلال مصطلح (القوة البيعية، أو موظفو البيع) محل رجال البيع حتى يشمل التعريف النساء اللائي يزاولن هذه المهنة.
أحمد شاكر العسكري، التسويق- مدخل استراتيجي- ، دار الشروق للنشر والتوزيع، عمان، 2000،ص 76
علي فلاح الزعبي ، إدارة الترويج و الاتصالات التسويقية ، دار الصفاء للنشر والتوزيع، عمان ،2008، ص ص 109- 111.
أحمد شريف العاصي، الترويج والعلاقات العامة، الدار الجامعية، الإسكندرية، 2006، ص ص 245-247
سيد سالم عرفة، إدارة المبيعات والبيع الشخصي، دار الراية للنشر والتوزيع، عمان، 2009، ص ص 123-124
زاهد عبد الحميد السامرني؛ سمير عبد الرزاق العبدلي ، إدارة المبيعات والبيع الالكتروني، دار إثراء للنشر والتوزيع، عمان 2010 ، ص ص 87-101.
حسبHeinz Goldman الذي أجرى دراسة على حوالي 800 مندوب مبيعات و1000 من رجال البيع رتب 12 صفة يجب توافرها في رجال البيع من بينها: إتقان تقنيات البيع، قدرة التنظيم والاتصال والانضباط في العمل، امتلاك حس الأعمال والطموح وحسن المبادرة والفصاحة في الكلام، المظهر الخارجي والتقديم...Ph.Kotler, B.Dubois, Marketing management, Op-Cit, P697
محمد فريد الصحن، قراءات في إدارة التسويق الدار الجامعية، الإسكندرية، 2002، ص163.
محمد عبد النبي الطائي إدارة المبيعات، دار اليازوري للنشر والتوزيع ،2009، ص ص 209-230.
ثابت عبد الرحمان إدريس وجمال محمد المرسي، التسويق المعاصر، ا الدار الجامعية للنشر، لإسكندرية،2005، ص 387
مصطفى زهير، التسويق وإدارة المبيعات، دار النهضة العربية للطباعة والنشر،بيروت، 1984، ص304.
علياء الجهني، إدارة المبيعات والبيع الشخصي www.kau.edu.sa
